Soporte al desarrollo de un plan estratégico comercial

Descripción de la actividad de la organización

REVENANT ofrece servicios de remanufactura sostenible de maquinaria pesada principalmente de sectores industrial y logístico-portuario, integrando sistemas avanzados y sostenibles en esta, de forma que, sus clientes puedan reducir el impacto ambiental, alargar la vida útil de sus máquinas, ahorrar en compra de maquinaria y combustible y promover la economía circular y la descarbonización del sector industrial

Sector

Industrial y logístico-portuario

Nº de personas empleadas

30

Localización

Barrio Zubiete (Pol. Industrial Isasi), Pabellón 5. 48192 Gordexola, Bizkaia, 48192, Gordexola, Bizkaia

Solución

En base a las necesidades y oportunidades detectadas por la empresa, se plantea por parte de la consultora el establecimiento de las bases de un plan estratégico comercial que defina la estrategia para lograr el desarrollo, crecimiento y escalado de la empresa. Del mismo modo, se propone el establecimiento de una hoja de ruta que permita a Revenant implementar las líneas de acción definidas de cara a conseguir el éxito de la expansión de la empresa en el sector logístico e industrial tanto a nivel nacional como internacional.

Objetivos y principales Actividades del Proyecto

El objetivo del proyecto era ofrecer soporte en el diseño de una nueva estrategia comercial que mejorase la gestión interna por parte del equipo comercial y permitiese sistematizar las acciones comerciales dirigidas a la captación de clientes para favorecer la expansión de la empresa.
Actividades llevadas a cabo:
- Análisis de la situación actual de REVENANT concretamente acerca de la propuesta de valor, líneas de negocio clave y perfil de cliente objetivo
- Diagnóstico de la estrategia comercial desarrollada hasta la actualidad para la identificación de oportunidades y priorización de líneas de acción a acometer
- Desarrollo de las líneas de acción priorizadas por parte de la empresa: identificación de clientes potenciales, definición de objetivos, identificación de canales y acciones comerciales, y definición de estrategias de optimización de asistencia a ferias.
- Elaboración de un Plan de Acción y Hoja de Ruta que permita a Revenant desglosar las tareas a realizar para llevar a cabo cada una de las estrategias y acciones comerciales identificadas, así como los recursos necesarios para ello, los responsables de llevarlas a cabo y los plazos establecidos para su ejecución

Obstáculos en la ejecución y como se han superado

Si bien Revenant contaba con objetivos estratégicos a nivel general, trasladó que tenían dificultades para establecer objetivos más específicos que les permitiesen llevar a cabo un análisis detallado del rendimiento de sus estrategias y acciones.
Ante ello, y dada la importancia de definir unos objetivos concretos y medibles, se identificaron diferentes metodologías para establecer metas concretas y adaptadas a las circunstancias de la empresa y se determinaron diversos criterios y vías para definir objetivos realistas y alcanzables, pero a la vez desafiantes.
Además, se identificaron las distintas fases que componen el funnel de ventas de Revenant con el fin de definir diferentes objetivos específicos en cada una de ellas, así como indicadores asociados a los mismos de manera que la empresa pueda monitorizar cada fase y, así, asegurar un proceso comercial optimizado y con capacidad de acción ante posibles desviaciones de los objetivos definidos

Resultados y Lecciones aprendidas

El desarrollo del proyecto ha permitido realizar un análisis exhaustivo de REVENANT y su plan estratégico comercial para comprender en detalle quién es su cliente objetivo, cómo quiere posicionarse en el mercado y cuál es su propuesta de valor diferencial.
Este análisis ha permitido identificar aquellas líneas de acción prioritarias para la empresa en su estrategia de expansión y crecimiento. Teniendo ello en cuenta, se han obtenido los siguientes resultados concretos:
- Identificación de clientes potenciales
- Determinación de herramientas para la definición de objetivos específicos
- Identificación de nuevos canales y acciones comerciales a implementar, así como detección de mecanismos para la optimización de las acciones que la empresa lleva a cabo en la actualidad
- Desarrollo de la base de un Plan de Acción y Hoja de Ruta que permite a la empresa indicar las tareas concretas a realizar, asignar recursos y responsables y establecer plazos de ejecución
La obtención de estos resultados ha permitido establecer las bases del plan estratégico comercial que garantice el crecimiento y expansión de Revenant en los próximos años

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