Desarrollo de un nuevo canal comercial-digital

Descripción de la actividad de la organización

Asesor técnico, gestor de riesgos y proveedor de garantía de calidad para plantas y equipos fotovoltaicos, líder en su sector.

Sector

Servicio técnicos_Energía_Fotovoltaica

Nº de personas empleadas

6

Localización

Antecedentes

Si bien tradicionalmente las compra-ventas entre empresas (sector B2B, del inglés “business-to-business”) se han basado en las técnicas comerciales de siempre (ferias, visitas, misiones, etc.), PI Berlin S.L era consciente del potencial de las herramientas digitales. Las limitaciones a la presencialidad a consecuencia de la Covid-19 llevaron a PI Berlin S.L a adaptar sus estrategias al nuevo contexto, para seguir generando negocio por otras vías comerciales menos saturadas y más eficientes.

Reto

Existen estimaciones que plantean que para el año 2025 el 80% de las interacciones comerciales en el mundo B2B se originarán en el canal digital. Además, la Covid-19 ha limitado las acciones presenciales. Ante esta situación, que afecta directamente a la forma de trabajar de PI Berlin, la empresa se enfrenta a un cambio de paradigma, que le ha llevado a buscar vías comerciales alternativas a las presenciales y a priorizar las estrategias digitales.

Razones para ser considerado un Caso Práctico de Innovación

Es un caso innovador porque se desarrolla un canal comercial nuevo, digital y eficiente que no está saturado y que genera contactos de interés cualificados para la empresa. Se trata de un canal innovador que apoya al canal comercial tradicional en la generación de negocio. Supone una innovación en el ámbito comercial de las empresas industriales, pues pocos departamentos comerciales cuentan con este tipo de herramienta. Se innova también sobre la propia cultura de la empresa, que se orienta al negocio de una manera eficiente y eficaz.

PI Berlin es un asesor técnico, gestor de riesgos y proveedor de garantía de calidad para plantas y equipos fotovoltaicos. Cuenta con un equipo de investigadores, científicos e ingenieros, que ofrece servicios de diseño, prueba y evaluación orientados a la gestión de riesgos y la calidad de equipos y plantas de energía fotovoltaica. Actualmente, PI Berlin tiene oficinas en Boston, Shangai y Bilbao, además de la sede principal en Berlín. En concreto, PI Berlin S.L, como filial española, se implantó en Bilbao en mayo de 2019.
PI Berlin no tenía presencia en España hasta entonces y, por tanto, no tenía desarrollado un canal comercial-digital propio para España. Desde su aterrizaje en el país, la filial española había conseguido trabajar con varios clientes importantes. No obstante, consideraban que podían generar más volumen de demanda con otros clientes similares. En principio, su proceso de venta se iniciaba en términos comerciales tradicionales. En ese sentido, su principal preocupación es que el cliente potencial detecte el valor añadido (una calidad técnica excelente), que diferencia sus propuestas de las de otros competidores con precios más bajos.
Es entonces cuando desde la filial española de PI Berlin deciden contactar con Weroi Digital, firma vasca experta en proyectos de marketing comercial digital, para poner en marcha un nuevo canal comercial-digital que les ayude en su objetivo de captar nuevas oportunidades de negocio. La estrategia utilizada está basada en una metodología propia de Weroi Digital.
En la práctica, el planteamiento estratégico ha supuesto el diseño y desarrollo de una “Landing Page” (página web que sirve de base de la estrategia), cuyo principal objetivo es captar visitantes anónimos a través de diversas herramientas de marketing digital, y convertir a dichos visitantes en contactos cualificados u oportunidades de interés para la empresa, listos para ser gestionados por el equipo comercial. Así, esta herramienta resulta mucho más eficiente que los canales de venta tradicionales, aliviando la carga de trabajo y facilitando la acción del departamento comercial. Además, cuenta con un sistema de seguimiento muy potente, que se basa en el ROI (el Rendimiento de la Inversión, por sus siglas en inglés) como indicador clave.
Este nuevo canal digital-comercial se puso en marcha en PI Berlin en septiembre de 2020, dirigido a los mercados de España, Portugal e Italia. En la actualidad, PI Berlin y Weroi Digital siguen colaborando en el seguimiento y mejora del nuevo canal comercial digital desarrollado. Asimismo, al tratarse de un proyecto replicable a cualquier otro mercado, y dado el éxito del mismo, se está valorando lanzarlo también en Reino Unido y en Alemania.

1. Análisis del mercado digital, para evaluar la demanda existente de servicios de PI Berlin:
- Análisis de los cargos objetivo: confirmación de la presencia de esos cargos objetivos en el entorno digital.
- Análisis del interés digital: confirmación de la existencia de interés digital por los servicios de la empresa.
- Análisis del comportamiento digital: investigación sobre el comportamiento del sector en internet.
- Análisis de la competencia: investigación sobre el grado de competencia existente.

2. Definición del Plan de trabajo, con una propuesta de un Plan Estratégico y Operativo para las necesidades de PI Berlin.
- Propuesta de las herramientas e inversiones más adecuadas para el proyecto, en base al análisis previo.
- Diseño de sistemas de medición: definición de los indicadores y de la metodología y flujo de información entre los departamentos de marketing y ventas.

3. Activación de herramientas digitales, resultados y reportes:
- Despliegue del plan de acción: aprobación del plan estratégico y puesta en marcha de las distintas herramientas digitales seleccionadas.
- Reenfoque y seguimiento de resultados: diseño y presentación mensual de informes de resultados (contactos realizados, ofertas propuestas, y ventas realizadas). El seguimiento continuo permite optimizar la estrategia en curso (inversiones y operativa) y reenfocarlo a tiempo.

Resultados cuantitativos:
• Ofertas presentadas por valor de más de 400.000€.
• Pedidos recibidos por valor de 77.000€ en los dos primeros meses del proyecto. Uno de ellos especialmente interesante, tanto por lo innovador del servicio ofrecido, como por la potencial recurrencia del cliente.
• 28 contactos de alta y media calidad captados; habiéndose iniciado conversaciones comerciales con 9 de ellos.
• ROI del 300% en el proyecto, donde la inversión inicial en WEROI ha sido cubierta y se ha logrado un aumento de facturación y beneficios.

Resultados cualitativos:
• Desarrollo del canal comercial digital, como nuevo canal de captación de oportunidades de negocio, e innovación del departamento comercial.
• Acciones comerciales más eficientes, acelerando los procesos comerciales y llegando a los clientes de manera más rápida y eficaz.
• La estrategia comercial-digital en curso está ayudando a aumentar la notoriedad de la marca de PI Berlin en multitud de sectores y segmentos de mercado objetivo.
• El público objetivo al que se está llegando está valorando e interactuando muy positivamente con los contenidos promocionados en LinkedIn y otras herramientas digitales.
• PI Berlin cuenta con el apoyo de Weroi como un colaborador de alto valor añadido en su estrategia comercial.

Metodología de trabajo de WEROI DIGITAL