Definición de una estrategia comercial interna

Descripción de la actividad de la organización

Empresa dedicada a la fabricación de cerveza artesanal y su comercialización principalmente a hostelería y tiendas gourmet. Cubre el ámbito geográfico de País Vasco, Madrid y Francia.

Sector

Industria alimentaria-Fabricación de cerveza

Nº de personas empleadas

8

Localización

Zubiete Auzoa, 42, 48192, Gordexola, Bizkaia

Solución

Se define una estrategia comercial que dota a la empresa de los procedimientos, técnicas y herramientas necesarias para una gestión comercial eficaz y eficiente que optimice los esfuerzos económicos y humanos. Una estrategia que guíe al equipo comercial hacia una mayor captación, retención y fidelización de clientes, así como hacia la mejora del posicionamiento de la marca en el mercado, a través de un proceso comercial ordenado y estructurado.

Objetivos y principales Actividades del Proyecto

Con el objetivo de dotar a Laugar de los procedimientos, técnicas y herramientas necesarias para una gestión comercial eficaz y eficiente que optimice los esfuerzos tanto económicos como humanos, se realizan las siguientes actividades:
• Diagnóstico de la situación actual de la empresa
• Estudio de mercado y sector que incluye un análisis de competidores
• Diseño de un Plan de Marketing: definición del perfil de cliente objetivo, identificación de clientes potenciales y desarrollo de
acciones comerciales online y offline
• Elaboración de un plan de acción que concreta y detalla los pasos a seguir para la consecución de los objetivos definidos.

Obstáculos en la ejecución y como se han superado

Durante el desarrollo del proyecto, Laugar finalizó su relación contractual con la empresa de transporte que realizaba los envíos de los pedidos a sus clientes. Así, el responsable comercial de Laugar se vio obligado a asumir las tareas de reparto. En este sentido, y dado el problema de eficiencia y pérdida de foco comercial que ello causaba, se definieron las tareas que el responsable comercial debe asumir y cuáles no, además de proponer una reorganización de procesos comerciales que permita descargar al responsable de determinadas tareas y ello favorezca en definitiva a una gestión comercial más eficaz y eficiente.

Resultados y Lecciones aprendidas

El resultado del proyecto es la elaboración de un informe que incluye el desarrollo de todos los bloques de trabajo esenciales para la correcta definición de una estrategia comercial, cuya puesta en marcha por parte de la empresa permitirá conseguir los siguientes resultados:
• Incrementar las ventas y aumentar la eficiencia en la gestión del cliente
• Favorecer una mayor fidelización de clientes
• Ahorrar tiempo y coste en la gestión del cliente
• Mejorar la relación con el cliente a través de una gestión eficiente y personalizada
• Optimizar la metodología comercial
• Crecimiento del negocio a partir de la obtención de “insights”
• Favorecer el seguimiento de la cartera de clientes

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