Definición de estrategia comercial

Descripción de la actividad de la organización

Carmelo Mendizábal es una empresa fabricante de tornillería, varilla roscada y remaches bajo plano o muestra por estampación en frío. Los principales materiales con los que trabajan son acero al carbono, latón, acero inoxidable, cobre y aluminio, ofreciendo soluciones a medida y personalizando el diseño de cada producto

Sector

Industria de productos metálicos

Nº de personas empleadas

6

Localización

Barrio Txurruka,1 (Cr. Bergara), Apdo. 51, 20590 Soraluze-Placencia de las Armas, Gipuzkoa, , Teulada, Alicante

Solución

En respuesta a la necesidad expresada por la empresa, se ofrece soporte para realizar una revisión de la cartera de clientes, tanto actual como histórica, con el fin de llevar a cabo una segmentación adecuada y detectar los productos y soluciones más demandados.
Adicionalmente, se lleva a cabo una revisión de los productos y servicios que ofrece la competencia, con el fin de priorizar esfuerzos comerciales e identificar cómo Carmelo Mendizábal podría diferenciar su oferta en el mercado.
Además, con el fin de maximizar las nuevas capacidades con las que cuenta la empresa para innovar, se trabaja en el establecimiento de las pautas y acciones clave para el desarrollo de una estrategia comercial exitosa desde Carmelo Mendizábal.

Objetivos y principales Actividades del Proyecto

El objetivo del proyecto fue ofrecer soporte en la definición de una estrategia comercial que no solo impulsase el crecimiento y la rentabilidad de Carmelo Mendizábal, sino que también proporcionase una hoja de ruta para navegar en un entorno competitivo y complejo, aprovechando las capacidades productivas y de innovación de la empresa.
Para ello, se llevaron a cabo las siguientes actividades:
- Análisis de la situación actual de la empresa tanto a nivel interno (segmentos de clientes atendidos y actividades comerciales desarrolladas hasta la actualidad) como a nivel externo (análisis del mercado competitivo).
- Soporte en la definición de objetivos estratégicos que guíen la estrategia comercial
- Segmentación del perfil de cliente actual e histórico de la empresa y detección de los productos y materiales más demandados por sector.
- Identificación de acciones comerciales en base al ciclo de vida del cliente, con el fin de detectar herramientas clave a implementar en función de su madurez.
- Profundización en el desarrollo de un protocolo de acción comercial y de seguimiento de clientes para potenciar las estrategias de venta cruzada.
- Diseño de una hoja de ruta que permita el éxito en el desarrollo de la nueva estrategia comercial.

Obstáculos en la ejecución y como se han superado

Carmelo Mendizábal ha experimentado un proceso de relevo generacional en la dirección de la empresa. Esto supone un reto extra para entender las necesidades y demandas de los clientes históricos de la empresa.
Por lo tanto y con el objetivo de abordar este reto, se ha llevado a cabo una revisión de la clientela histórica para identificar aquellos clientes que siguen en activo y que podrían beneficiarse de las nuevas capacidades y líneas de productos que ofrece Carmelo Mendizábal.
Adicionalmente, se ha establecido una protocolo comercial para ponerse en contacto con dichas empresas desde la nueva dirección.

Resultados y Lecciones aprendidas

Gracias al proyecto desarrollado, ha sido posible realizar un diagnóstico de la situación actual de Carmelo Mendizábal, así como segmentar su clientela. Esta segmentación ha permitido a la empresa entender la tipología de soluciones más demandadas por los diferentes sectores con los que trabaja, lo que a su vez facilitará la identificación de nuevas oportunidades de venta cruzada. Adicionalmente, el proyecto ha permitido revisar la oferta actual del mercado de tornillería y el posicionamiento de Carmelo Mendizábal frente a sus competidores.
Basándose en los aprendizajes obtenidos, se ha definido un protocolo comercial que apoyará a Carmelo Mendizábal tanto en la captación de nuevos clientes como en el crecimiento de sus ventas mediante la venta cruzada de nuevas soluciones a clientes históricos. Este protocolo incluye estrategias específicas a ejecutar, así como la implementación de herramientas de seguimiento y análisis para evaluar el impacto de las acciones comerciales

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