Estrategia de desarrollo de mercados para la generación de nuevas oportunidades en B2B

Descripción de la actividad de la organización

Bioracer Spain comercializa ropa de ciclismo de alto rendimiento al por mayor de la marca de ciclismo centenaria belga Bioracer.

Sector

Comercio al por mayor de ropa deportiva personalizada

Nº de personas empleadas

12

Localización

Iruña Hiribidea, 12, 20400 Usabal, Gipuzkoa, , Gata de Gorgos, Alicante

Solución

Para responder a la necesidad de BIORACER, la consultora Prosumerlab pone en marcha una estrategia de desarrollo de mercado para llegar con el producto actual de la empresa (ropa de ciclismo personalizada) a nuevos mercados.

Para ello, al tener BIORACER definido el canal B2B para la llegada al mercado de empresas que necesiten ropa de ciclismo personalizada para su plantilla, Prosumerlab plantea un Plan de Trabajo con una primera fase de diagnóstico orientado a confirmar la oportunidad identificada por la empresa. Hecho eso, desarrolla una segunda fase de definición y una tercera de profundización en la hoja de ruta de acciones definida.

Objetivos y principales Actividades del Proyecto

El objetivo principal del proyecto se ha centrado en definir una estrategia de desarrollo de mercados para la generación de nuevas oportunidades de negocio.
Las actividades clave llevadas a cabo durante el proyecto fueron:
1. Inmersión en la actividad histórica llevada a cabo por BIORACER, con el objetivo de identificar buenas prácticas así como áreas de mejora.
2. Estudio de la actividad del mercado: competidores, clientes potenciales, tendencias…
3. Identificación de las áreas de oportunidad existentes y confirmación de la idoneidad del mercado objetivo definido por parte de la empresa.
4. Definición de las líneas de acción necesarias para la puesta en marcha de la estrategia.
5. Profundización en cómo llevar a cabo las acciones concretas de cada una de las líneas de acción definidas.

Obstáculos en la ejecución y como se han superado

La clara dificultad enfrentada a lo largo del proyecto ha sido la imposibilidad de contar con fuentes de información estructuras que permitieran la identificación del mercado objetivo de BIORACER de empresas que necesiten contar con ropa de ciclismo personalizada para grupos de personas.

La búsqueda de esta información se ha llevado a cabo a través de fuentes cualitativas e investigación sobre el terreno. No obstante, al ser conscientes de esta situación, en el proyecto se ha trabajado en la concreción del tipo de cliente potencial al que llegar, para definir segmentos específicos en detalle y perfiles de personas a los que contactar desde BIORACER, con ejemplos concretos de empresas.

Resultados y Lecciones aprendidas

El principal resultado obtenido en el proyecto ha sido el desarrollo de una nueva estrategia que ayudará a BIORACER a la hora de llegar a un nuevo mercado, para lograr así diferenciarse de otras marcas competidoras de su mercado.
Como principales lecciones aprendidas pueden destacarse:
- La relevancia de definir y concretar en detalle el perfil del cliente potencial al que llegar, teniendo en cuenta la imposibilidad de identificar cuantitativamente empresas de este mercado objetivo.
- La necesidad de personalizar la Propuesta de Valor en función de los perfiles de cliente potencial definidos con anterioridad, para lograr así un impacto relevante en el momento de efectuar el contacto.
- Lo imprescindible de incorporar en la gestión comercial de la empresa nuevas herramientas a través de los canales idóneos, pero siempre siendo conscientes de que sean acciones que encajen en la cultura de la empresa.

- Hazinnova