Definición de estrategia comercial para la diversificación de la cartera clientelar

Descripción de la actividad de la organización

Abando 2000 es una empresa dedicada a la correduría de seguros y a la venta de productos de inversión

Sector

Seguros

Nº de personas empleadas

3

Localización

CALLE MARIA DIAZ DE HARO , 10 - BIS PISO 7 DR, 48013, Bilbao, Bizkaia

Solución

Ante la necesidad de renovar su cartera clientelar a través de la atracción de nuevos clientes, desde PwC se planteó como solución la definición de una estrategia comercial orientada tanto a los perfiles de cliente actuales de la empresa como a nuevos segmentos de interés, lo que permitiría el crecimiento y sostenibilidad del negocio tanto en el corto como en el largo plazo.
En el marco de dicha estrategia definida, se planteó tanto la caracterización del nuevo perfil de cliente objetivo de la empresa como la identificación de acciones especificas dirigidas a su captación.

Objetivos y principales Actividades del Proyecto

El objetivo principal del proyecto era identificar perfiles de cliente prioritarios en los que centrar el foco comercial de Abando 2000, y en la definición de acciones que se podrían desarrollar por parte de la empresa para captar nuevos clientes y fidelizar a su clientela actual.
Actividades realizadas:
-Diagnóstico de la situación actual de la empresa, y entendimiento de necesidades
-Definición de los perfiles de cliente en los que Abando 2000 podría dirigirse para garantizar la sostenibilidad del negocio a largo plazo
-Identificación de posibles áreas de trabajo a abordar por parte de la empresa para diseñar un plan de marketing y ventas efectivo
-Identificación de potenciales acciones comerciales online y offline a desarrollar, y priorización de una selección de acciones en base al esfuerzo necesario estimado y al impacto esperado de cada acción
-Profundización en la metodología a ser desarrollada por parte de Abando 2000 para implementar las acciones priorizadas
-Identificación de posibles áreas de trabajo en cuanto al modelo de seguimiento y gestión de la acción comercial por parte de la empresa
-Elaboración de una hoja de ruta que resuma las principales líneas de acción que Abando 2000 deberá abordar a futuro, en base a las principales conclusiones del proyecto

Obstáculos en la ejecución y como se han superado

La empresa cuenta con amplia experiencia trabajando con ciertos segmentos de cliente, mientras que tiene menos experiencia trabajando con otros segmentos que también se han identificado como de gran interés a futuro. Esto implica que se desconocía cuáles eran las necesidades para determinados segmentos, así como qué canales de comunicación eran los óptimos para alcanzarles.
Para superar este obstáculo, se plantea por parte de la consultora el uso de varias metodologías innovadoras centradas en caracterizar y entender en profundidad las características de los diferentes perfiles de cliente a los que se dirige la empresa.
Esto ha permitido entender cómo varían los canales óptimos de llegada y los mensajes clave que es necesario transmitir a cada segmento de clientes, facilitando la identificación de acciones comerciales adecuadas a cada uno

Resultados y Lecciones aprendidas

A través del proyecto, ha sido posible definir y conocer los diferentes perfiles de cliente (tanto actuales como nuevos) en los que Abando 2000 podría centrar su estrategia comercial de cara a renovar su cartera clientelar, impulsar su negocio y asegurar su sostenibilidad en el largo plazo.
Asimismo, se han identificado nuevas acciones comerciales innovadoras que aún no habían sido implementadas por parte de la empresa, y a través de las cuales se observa un gran potencial para captar nuevos clientes y posicionar a la empresa en nuevos segmentos de mercado.

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